In questo articolo ti aiuto a comprendere l’importanza del tuo posizionamento, a cosa serve e da dove iniziare per attuarlo prima di lanciarti o ri-lanciarti con il tuo business e la tua offerta.
Come vuoi essere percepita e ricordata dai tuoi clienti ideali quando avvii il tuo business?
Stai avviando il tuo piccolo business da sola e non sai cosa vuol dire esattamente posizionarti nella mente dei tuoi clienti ideali?
Ti sei mai chiesta perché le persone comprano un prodotto piuttosto che un altro?
O perché scelgono una professionista piuttosto che un’altra?
Ti stai forse chiedendo perché non scelgono te o perché dovrebbero invece farlo?
Quali sono i fattori che influenzano la scelta di acquisto del cliente di un prodotto o di un servizio?
Per iniziare a piantare un semino nella mente dei tuoi potenziali clienti ideali affinché si facciano un’idea chiara di quanto vali come professionista e del valore che offri con i tuoi prodotti e servizi, è molto importante che tu prenda tempestivamente delle decisioni e che comprenda quali sono i fattori che andranno a influenzare la loro percezione di valore.
Se vuoi essere quella professionista o imprenditrice che risponde esattamente a un problema specifico del tuo cliente ideale ed essere riconosciuta per questo, pagando anche un prezzo più alto, allora dovrai lavorare bene sul tuo posizionamento.
Posizionarti significa prima di tutto saper fare delle scelte in base al bisogno a cui rispondi
L’errore in cui cadono tante professioniste e imprenditrici all’inizio, è di non voler selezionare i clienti per paura di perderli, senza scegliere.
Se vorrai accontentare tutti finirai col non accontentare nessuno.
La regola LESS IS MORE è sempre la più efficace.
È importante che tu scelga come offrire valore in modo differente e unico rispetto ai tuoi concorrenti.
Questo comporta selezionare i tuoi clienti e saper dire di no a coloro per i quali la tua offerta non è adatta a risolvere il loro problema.
Scegliere di focalizzarti su una nicchia ben precisa, ti aiuta a posizionarti come esperta di quella nicchia, perché l’avrai studiata così a fondo, conoscerai così bene i loro problemi, che riuscirai a fornire loro la soluzione più adatta al loro bisogno.
La domanda che puoi farti è: rispetto ai prodotti o servizi simili, cosa manca ai tuoi potenziali clienti per risolvere meglio il loro problema?
I clienti di nicchia sono più attenti e ricercano prodotti/servizi che meglio corrispondano alle loro esigenze, più adatti ai loro bisogni.
Non si accontentano di un prodotto/servizio qualsiasi, vogliono qualcosa che risponda esattamente ai loro specifici bisogni o desideri, anche se può significare pagare un prezzo più alto, altrimenti continueranno a cercare, a comprare e a spendere, finché non troveranno quello che li soddisferà.
Un prodotto di nicchia infatti prevede margini di profitto più alti e un volume di vendite inferiore, perché puoi far pagare un sovrapprezzo a fronte di una proposta di valore più elevata al tuo potenziale cliente.
Essere quella professionista o imprenditrice che risponde immediatamente, nella mente dei tuoi potenziali clienti, alla risoluzione di un loro problema specifico ed essere riconosciuta per questo, pagando anche un prezzo
più alto, vuol dire che hai lavorato bene al tuo posizionamento.
Posizionarti significa metterti nei panni dei tuoi potenziali clienti per entrare in connessione con loro
Come creare valore affinché tu venga percepito dal tuo pubblico unico e differente rispetto ai tuoi concorrenti?
Prima di tutto non focalizzarti nella tua comunicazione solo sulle caratteristiche del tuo prodotto o servizio.
Ricordati che ciò che motiva le persone a decidere di acquistare non sono le caratteristiche del prodotto, o gli strumenti che utilizzi per il tuo servizio, ma il beneficio che ottengono acquistandolo.
Per posizionarti nella mente dei tuoi potenziali clienti, per essere legata a loro a un livello superiore, analizza piuttosto quali sono gli elementi di percezione dei tuoi potenziali clienti, ovvero quei fattori per loro molto importanti, che influenzano la loro decisione di acquisto e quindi la scelta di venire da te o di andare da un tuo concorrente.
Un cliente può percepire un prodotto o servizio migliore, quindi spendere di più, perché ha un elemento che per lui è imprescindibile, che non è detto che sia solo la qualità, il design ecc.
Si tratta dei valori che sono alla base del tuo brand, la tua visione del mondo, lo status che il cliente raggiunge ottenendo il tuo prodotto, il tuo modo di approcciarti, di vendere, di comunicare, la tua identità, il livello di fiducia, la tua autenticità.
Sono tanti i fattori di percezione che legano il tuo brand alla mente dei tuoi potenziali clienti e sono ottimi feedback per capire se stai andando nella direzione giusta e su cosa far leva nella tua comunicazione.
In base a questa analisi potresti anche capire che la nicchia a cui ti rivolgi non è quella giusta oppure che dovrai cambiare qualcosa alla tua offerta oppure cambiarla definitivamente.
Posizionarti significa differenziarti dai tuoi concorrenti per rendere la tua offerta unica
Una volta individuati i fattori di percezione dei tuoi potenziali clienti la domanda da farti è:
in che modo il tuo prodotto o servizio è diverso e si adatta meglio rispetto a quello dei tuoi concorrenti?
Un modo per provare a rispondere è di vendere il tuo prodotto o servizio a te stessa, tu lo fai con i prodotti che acquisti, prova a fare la stessa cosa facendo finta di essere tu a decidere di acquistare, o meno, il tuo prodotto.
Per riuscirci al meglio cerca di farlo nel modo più distaccato possibile, so che non è facile perché ogni imprenditrice è innamorata della propria offerta, ma provaci.
Questo è tanto più importante quanto più operi in una nicchia in cui i tuoi concorrenti vendono prodotti o servizi molto simili ai tuoi.
Come riuscire a comunicare il tuo fattore differenziante, la tua unicità, affinché il tuo potenziale cliente acquisti da te piuttosto che dal tuo concorrente diretto che vende prodotti simili?
Per vendere in modo efficace e posizionarti nella mente del tuo pubblico, affinché si riconosca nella tua offerta è importante che identifichi la tua proposta unica di vendita.
Anche in questo caso dovrai fare un lavoro di analisi sui tuoi diretti concorrenti.
Prova a identificare la loro proposta unica di vendita, cosa dicono di vendere quando promuovono i loro prodotti o servizi? Analizza i loro contenuti promozionali. Questo è un ottimo esercizio di allenamento per poi trovare la tua proposta unica di vendita per posizionarti al meglio.
Posizionarti significa decidere il prezzo da applicare al tuo prodotto/servizio
Il prezzo è un indicatore del valore della tua offerta sul mercato e del brand che rappresenti, anche come imprenditrice di te stessa e sintetizza sia gli aspetti tangibili che intangibili della tua attività, che ruota tutta intorno a te, ai tuoi valori e alla tua visione del mondo.
Individuare il giusto prezzo in base al valore implica un cambio di paradigma, ti aiuta a posizionarti in modo riconoscibile e ti identifica nella mente dei tuoi potenziali clienti.
Un errore comune a tante professioniste all’inizio della propria attività è fissare i prezzi avendo come unico parametro di riferimento i prezzi dei concorrenti, senza conoscerne gli obiettivi e la strategia che vi sono dietro, dando per scontato che siano gli stessi anche per loro.
Un altro errore comune è partire con un prezzo basso “perché sono all’inizio”, svalutando la loro offerta anche se di valore. Un altro errore è focalizzarsi solo sulle caratteristiche del prodotto oppure su quante ore ha impiegato per realizzarlo o erogarlo.
Il primo passo da fare è riportare il focus su di te e sul tuo business
Il neuromarketing ci insegna che il prezzo non è determinante nella nostra scelta di acquisto.
Riporta la mente a quando hai fai degli acquisti sia a prezzi alti che bassi e prova a fare un’analisi di quali aspetti tangibili e intangibili ti hanno spinto a scegliere un prodotto/servizio invece di un altro.
La decisione di acquisto in realtà è un atto completamente irrazionale.
Il prezzo è come razionalizziamo quella scelta irrazionale, per giustificarla a noi stessi e influenza la nostra percezione del valore.
A parità di caratteristiche e di sistema di valori il potenziale cliente sceglierà sempre il prezzo più basso
Quindi come fare a posizionarti come imprenditrice che offre valore?
Il cambio di prospettiva da fare è come ti ho detto all’inizio di questo articolo, iniziare a focalizzare la tua attenzione su quali sono i fattori, non solo tangibili ma soprattutto intangibili, che influenzano la percezione del valore dei tuoi clienti ideali, quindi non come lo percepisci tu ma come lo percepiscono loro.
Ecco perché è fondamentale aver analizzato prima in modo approfondito la tua nicchia di riferimento.
Tutte queste domande ti aiuteranno a capire perché i tuoi clienti si ricorderanno di te, non dovranno avere le idee confuse ma avranno ben chiaro subito chi sei, cosa offri di diverso e unico.
In questo modo ti renderai più forte rispetto alla concorrenza, più visibile e più adatta a rispondere in modo unico al bisogno del tuo pubblico potenziale.
Posizionati in modo strategico, supera le aspettative del tuo pubblico, questo non solo lo renderà più che soddisfatto, provando un’emozione positiva, ma stimolerai sentimenti come piacere, felicità, fiducia sentendo anche il bisogno di parlare positivamente di te e di quello che offri con gli altri.
Si ricorderà di te.
–
Ti è stato utile questo articolo? Fammelo sapere lasciando un commento nel box qui di seguito.
Hai bisogno del mio supporto? Ecco cosa possiamo fare insieme.
Non sai da dove partire per iniziare la tua rivoluzione come professionista? Parti da te!
Scopri cosa ho preparato in regalo per te.
